天下衣商

标题: WKH智能家告诉你如何成为招商高手？ [打印本页]
作者: liu200    时间: 2018-3-28 09:22
标题: WKH智能家告诉你如何成为招商高手？
一、对谁说& ~4 A- S7 H& C1 z3 l" v6 p4 G! g
    你要成为招商高手，首先要知道在对谁讲话？
4 G- B; _! k+ `. n! l
- J9 [3 @+ f( J2 K* s　　你的传播、你的文案、你的网站、你推广的所有细节，其实只面对一个目标群体，那就是你想要打动的代理商、经销商，也就是所谓的合作伙伴。
; q+ o- ^  i  I* F
2 o! v' r( n$ t) U+ P　　其实很多时候，我们的文案，我们所有的素材针对的目标对象都不统一，可能是大家既想要面对客户，又想要面对上游供应商，还想着要面对合作伙伴。而你想要招募的合作伙伴，到底是哪一类型呢？, c0 M; A  Y' a5 y. N. |6 [& A
$ y& L8 c' G1 z& j" H
　　比如说我就招募城市代理商，那你的诉求点就应该集中在针对城市代理商。如果说我想要招加盟商，那加盟店是核心。针对不同的人群要有不同的说话方式，如果混淆了，招商的网页、网站就会让人觉得不知所云，一下子很难勾起核心目标人群的注意，这是一个大忌！
0 g& a0 a% q" f+ f; l: \0 |0 \1 \& C
　　所以第一关是对谁说，必须要瞄准你的目标客户。
. H$ }1 l6 l  W7 W! C9 |7 K+ Y4 t
二、怎么说5 ^. t8 m, F5 h; R
    既然锁定了目标对象，你要跟他说什么呢？7 c  p* V4 K) r, ?0 V& ]) A  C# G

' _$ o0 ]3 I' l' O. d( g8 ]8 M5 i　　首先，核心肯定是要说产品。# c6 A! [# r4 e5 u0 N

: r9 _8 r$ r" [2 t* D9 w　　毫无疑问，过去我们说产品的时候，都是简单的把产品的信息说一下、产品的特点说一下、然后概念说一下就结束了。9 @: |; t, ^% G& s0 P' H! N' H
. H& N2 g7 |6 l# j
　　今天，你没有好的产品是打动不了合作伙伴的。那你这个产品独特的竞争优势在哪里？你凭什么与众不同？为什么可以大卖？你的理由在哪里？7 f/ b1 @0 T1 h0 G6 \% d6 h- O% n

) l; z" ~! R. |　　所以就必须要从技术、产品、核心能力等，多方面，多维度来做充分的展示。# I' ^, y) Z! P, }/ J
2 m) `& f% |- l; z
　　其实就是一定要变成电商化思维，就是最大篇幅的展示产品独特性，我认为，三分之二的展示空间是比较合适的。, {- L6 Z7 U8 r" X- y9 Z

) s- r! f/ b& @2 F# q+ H3 O8 M2 a　　评判你展示一个产品是否成功的标准很简单，作为合作伙伴，或者重新换一个角度，作为一个普通用户来看，你愿不愿意购买？你希不希望购买？如果可以让你有购买的欲望，可以打动你自己，那就对了。这样，他才可以来参与到下一个游戏的环节。9 J2 I0 ^0 y) N0 Z% m3 C

7 |+ T' c' z9 Q. G) j0 z1 z　　其次要讲什么？要讲市场。那市场怎么讲？- q' W  L' u" u- H' b+ T& J6 k
# i+ D& q: J/ a6 _, {- C" f
　　我看过很多别人的招商手册，上面写着，这个产品有几万亿、几千亿的市场，然后吹了一通牛逼结束了。那这个几万亿、几千亿市场跟一个普通的加盟商有什么关系呢？" q- |( Q$ k* B# l/ z

9 a" j( m7 u0 x1 X5 a7 N- F$ H　　普通加盟商只是关心这个市场有多少潜力，这个潜力能属于他的一部分有多少？是不是可以变现？可以值得为此投入金钱、时间和精力，这三个值得就是他判断的标准，简单明了。
; d& I4 c3 ^5 b2 @% H) W! B* L9 D3 ?$ b( F3 X7 m. i1 R
　　所以讲市场更重要的是，针对着目标客户的市场环境，来讲这个市场里面到底他的优势在哪里，如何可以来做？　
4 r, t7 ?; H* ~0 h* n& t( x4 [5 Y+ u* V1 p7 }# h( {8 q# Y( u
三、用户是谁. A; ?2 ]* k/ i
    互联网最根本的就要讲用户，用户是谁？
. }- T3 ~; E* ~: V$ X) r& [1 |. X# A5 R. {/ e
　　现在的普遍情况是大家都是大而化之的说，都想让十三亿人成为自己的用户。对不起，十三亿人里面到底一亿是你的用户还是一千万是你的用户。
; X) a9 I9 {4 x9 o6 C
6 ]3 @7 c& |! ^. G- Q　　我们开始的时候都认为市场庞大，用户需求都是一种模糊的东西，但今天我们需要更精确，精确到哪怕在全国就是一百万用户，那这一百万用户要如何来转化。
# N, p  E2 a+ o$ X* \9 L2 v
  p3 e- q/ j0 l5 @3 x! o　　所以，谁是你的用户，你说的越小，其实越便于了解，说的越多，越模糊。你要是说，今天孩子是你的用户，妇女也是、老人也是、低收入家庭也是、高收入也喜欢，那就错了，那可能的结果就是这些都不会是你的用户。% S9 O$ ]; Y% V8 V

, s6 r/ d4 g  Z6 Q　　所以，今天我们需要的是锐利，越锐利，对用户的画像描得越准，你的诉求就越清晰，不怕生意小。1 ^5 o0 |1 K" B

# W) P& a, }0 u! n9 p! X: m四、如何运营) t* ]* d4 j4 r$ i% Y( y/ o
    运营极其重要。
; r$ g1 E+ Z2 D% u* Q  p$ v* j. h6 o2 a9 E3 {1 n2 W# M& |2 \' n5 B. m! m
　　比如有一个产品是教育型的产品，那它到底是一个红海型的产品还是一个创新型的产品，这类产品应该如何做呢？大量的经销商是不懂得如何来运营的。
. a# X/ l5 v% Z
0 k+ G& W- \0 O& x; A　　在我们的招商实验中，有很多很多想要做生意的人，他想要进入这个门槛。但是他们没有运营经验。也有一些正在从事传统生意的人，他们有经验但已经老化，因为他们只是拥有渠道资源，去铺货、打广告，靠着厂家在天上刮风下雨，然后他们找几个盛雨器把雨盛满才能够获得市场的成长。7 b: H8 V- y3 L. E- p, j

  ^, h0 H  U) T1 C　　但是我们看到，现在这种模式已经完全失效了，所以不管是想要入门的新人，还是老的已经想要转型的人，都需要好的运营指导。过去一脚踢的招商模式，只有产品、政策，没有运营的时代已经过去了，所以你的新客户里面可能缺运营的能力，那你就要在一开始就让合作伙伴，让对你产品感兴趣的人一起参与到你的运营实践中来，这点非常重要。
: d& s# i  b6 u
/ P- c$ ]( l5 h" Z( y0 C3 ^　　当你有了运营的基础，你就可以帮助一个小白的客户在代理你的产品后，快速获得成长，包括生意上的成长，客户上的成长，当然还有收入上的成长。: g/ _; h) N9 S4 S+ |
/ q5 J+ w! W9 T6 {" L9 _9 U# |$ x  A
　　所以运营一定要讲细，讲得通俗易懂，讲得单刀直入，而不是笼统地画一个大饼，使得大家听完了还在云里雾里。所以在一个招商会上，大家产品都可以看得懂，但是往往失败就失败在运营的环节上。因为你缺乏体系，也缺乏方法给别人。想要成功招商一定是在运营方面讲得非常透彻，让人心服口服，然后再加上有标杆、有案例。7 I1 ~  `7 _' q

% x* Q2 o* y8 z7 T  G7 R, t, r" P五、投入产出比. c+ P/ A7 c$ o1 T. |
    这个很好理解，就是我到底要投入多少，能够产出多少？你的投入产出的模型在哪里？
& O4 g: z4 B  y& B+ z2 ^$ ~( w* ]% T0 Q
　　今天我还在和一个朋友开玩笑，他问我为什么现在很多老板创业好像都是感性思维比理性思维多？我说是，这和中国的教育环境有关，因为懂数学的人很少很少，所以很少有人对生意做精算。很多时候我们看招商，就是把一个最乐观和理想的状态拿给我们的合作伙伴，说你一年投十万，然后就可能赚一百万、赚两百万，这些理想的状态和结果一定是有必要条件的，当把这些必要条件忽略的时候，所有的假设全是不成立。7 H1 H( _% `+ W* s6 ~% S- }- j
# \7 B9 f; n; Y: ?/ B
　　所以今天我们来算投入产出比的时候，要真实地跟合作伙伴评估他的能力，评估市场的预热阶段，然后在预热的阶段里计算需要投入的时间、金钱、资源和人力，以此作为我们的模型。越真实就越有生命力，也越有感召力。所以投入产出比如何来精算，甚至是把自己的短板拿出来，让合作伙伴看到亏钱也愿意亏到明处。! x" @0 S: O: Z7 G! o# C2 ~

$ p0 |9 W. c" b. H六、讲政策' O, d8 _1 E  p( [4 E' e
    政策是什么？讲政策是有玄妙的。
9 \" ~" l0 X, G
  e5 F$ n  D7 [! M; d& Z3 P　　过去大家只是讲一边倒的政策。说你代理了产品能得到多少价值，我是小品牌，我给你一个很低的价格让你代理，然后我还有**和不同的刺激等政策，包括首款我还有补贴……那这样的政策今天显然已经很难打动投资者了。7 o+ ]# y+ s! |0 U. x# j- G
% C: y" o) `2 n4 z) n. u
　　打动合作伙伴和投资者最核心的因素是什么？
6 H: w, L4 w5 G
- J! Q% D' s2 ~: c　　比如现在你有一个小企业，还没有样板市场，那没有样板的时候你就要出大头，要多出钱，让合作伙伴少出钱，少承担风险，一起去试错。因为任何的生意都是不确定性的，在你不确定的时候你承担的一定要多，别人承担的一定要少。然后如果获得成功了，他在局部市场里面一定要得到最大的收益，这才是今天正确的商业理念和逻辑。7 D/ V" L7 X5 a; u# t

- F: I0 b  P4 K　　今天，有很多企业家心很黑，希望于别人给你把江山打下来，然后你来稳坐江山，不愿意给也不愿意施，不愿意放弃自己的既得利益。实质上我的观念是，当你的企业很小的时候，你一定要把足够的资源给予市场，因为在你困难期的时候，他们就像患难与共的伴侣，她愿意跟你承担所有的一切，所以当有好日子的时候你也一定要让她享福，一定要给予充分的生活满足和更大的尊重。
+ `" e; @- m3 O' `, u) `2 e0 D& t! w( p1 D8 ?" R6 t4 K  _
    招商外包公司-睿利营销观点：: G- t% x! ~4 W( h6 w- K% z
　　其实生意和做人是一个道理，你在不同的阶段要说不同的话。而市场的合作伙伴，他们都很弱小，他们虽然有选择的权利，用脚投票的权利，但是如果你不尊重他们，不把他们变成一家人，向员工一样给予他们充分的透明，我认为所有的招商模式和技术都是失效的4 ?$ \9 \( m3 m8 U8 o
! X6 ^% B/ e" r) \9 t; b! t
。
9 J9 A$ S: A) d! B9 g* \2 X4 X! @& g& K, c% n
　　真正的快速成为招商高手的捷径是，把心给合作伙伴，跟他成为朋友，跟他成为员工式的股东关系。
, f/ U' h0 D" N" X2 q3 B- X
9 a8 C  T& S! O5 p" H* d: y　　记住一句话：真实、透明、朋友式的伙伴关系，你就会成为招商高手！欢迎咨询电话13536334916; w! a+ r7 l, b. B7 l' }# d
' s5 {1 c# s6 o! A- J( G
加我请注明：打货网



欢迎光临 天下衣商 (http://www.51dahuo.com/) Powered by Discuz! X3.2