8 _7 |5 h: Z I8 `; ^5 I 其实就是一定要变成电商化思维，就是最大篇幅的展示产品独特性，我认为，三分之二的展示空间是比较合适的。 ; h0 g* w6 c2 | F7 f) O: o - w; a) d4 }8 o; k& w8 l7 {' M 评判你展示一个产品是否成功的标准很简单，作为合作伙伴，或者重新换一个角度，作为一个普通用户来看，你愿不愿意购买？你希不希望购买？如果可以让你有购买的欲望，可以打动你自己，那就对了。这样，他才可以来参与到下一个游戏的环节。" [) A! ^- t& L# \5 X" H- z
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其次要讲什么？要讲市场。那市场怎么讲？$ F% J5 w. K, H1 R5 G
* k0 V" p: m" j1 E' a 我看过很多别人的招商手册，上面写着，这个产品有几万亿、几千亿的市场，然后吹了一通牛逼结束了。那这个几万亿、几千亿市场跟一个普通的加盟商有什么关系呢？: S" e0 d4 U. d' [* D; c. K1 \* d5 g
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普通加盟商只是关心这个市场有多少潜力，这个潜力能属于他的一部分有多少？是不是可以变现？可以值得为此投入金钱、时间和精力，这三个值得就是他判断的标准，简单明了。, g5 V' _3 d; K; J b
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所以讲市场更重要的是，针对着目标客户的市场环境，来讲这个市场里面到底他的优势在哪里，如何可以来做？ ' b$ R( J. s# T( d* _2 n* k1 O( w/ n1 j/ F6 Y3 C: Z
三、用户是谁 " ?8 o/ m8 q7 o 互联网最根本的就要讲用户，用户是谁？# \/ C& F$ @0 V) d8 T
' K: l( b: e5 v& q7 u R0 Y# R6 d 现在的普遍情况是大家都是大而化之的说，都想让十三亿人成为自己的用户。对不起，十三亿人里面到底一亿是你的用户还是一千万是你的用户。 " H/ ?, C! i( i% ?9 p/ | , }7 [' Z: h, `; F U2 `, t- K( K 我们开始的时候都认为市场庞大，用户需求都是一种模糊的东西，但今天我们需要更精确，精确到哪怕在全国就是一百万用户，那这一百万用户要如何来转化。 ( w" T5 u; i- M4 k) B3 s9 n8 ^+ \7 i$ D
所以，谁是你的用户，你说的越小，其实越便于了解，说的越多，越模糊。你要是说，今天孩子是你的用户，妇女也是、老人也是、低收入家庭也是、高收入也喜欢，那就错了，那可能的结果就是这些都不会是你的用户。5 M4 o8 I! y! {# M& v }
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所以，今天我们需要的是锐利，越锐利，对用户的画像描得越准，你的诉求就越清晰，不怕生意小。 1 n; f5 B& B: v% N& V: ?4 R6 L6 F8 S' K. i1 M' b1 t9 v n. Z
四、如何运营, j ^9 H* e7 {5 `# _
运营极其重要。4 Z0 v! _ l( i' D! C$ o9 F
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比如有一个产品是教育型的产品，那它到底是一个红海型的产品还是一个创新型的产品，这类产品应该如何做呢？大量的经销商是不懂得如何来运营的。 - `) K _" a/ X8 N; s/ {8 A& Z, K! {" N& F$ g' D0 R2 ^4 I
在我们的招商实验中，有很多很多想要做生意的人，他想要进入这个门槛。但是他们没有运营经验。也有一些正在从事传统生意的人，他们有经验但已经老化，因为他们只是拥有渠道资源，去铺货、打广告，靠着厂家在天上刮风下雨，然后他们找几个盛雨器把雨盛满才能够获得市场的成长。" W- \- ~) b( z/ {" C5 P
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但是我们看到，现在这种模式已经完全失效了，所以不管是想要入门的新人，还是老的已经想要转型的人，都需要好的运营指导。过去一脚踢的招商模式，只有产品、政策，没有运营的时代已经过去了，所以你的新客户里面可能缺运营的能力，那你就要在一开始就让合作伙伴，让对你产品感兴趣的人一起参与到你的运营实践中来，这点非常重要。 ! x& }. i( F4 O5 r; D% Y4 f: k 1 B+ c+ w* C; f 当你有了运营的基础，你就可以帮助一个小白的客户在代理你的产品后，快速获得成长，包括生意上的成长，客户上的成长，当然还有收入上的成长。+ I& O9 E: W/ Z# _* D) ^5 u
1 H4 B/ ~4 @( d 所以运营一定要讲细，讲得通俗易懂，讲得单刀直入，而不是笼统地画一个大饼，使得大家听完了还在云里雾里。所以在一个招商会上，大家产品都可以看得懂，但是往往失败就失败在运营的环节上。因为你缺乏体系，也缺乏方法给别人。想要成功招商一定是在运营方面讲得非常透彻，让人心服口服，然后再加上有标杆、有案例。& v7 m0 Z4 T/ V8 |0 x
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五、投入产出比 0 s1 ^, n$ t0 _ Z7 G 这个很好理解，就是我到底要投入多少，能够产出多少？你的投入产出的模型在哪里？, z, U) `; h) }4 u6 L+ x0 H8 M
- V; r6 u U& [- O: t 今天我还在和一个朋友开玩笑，他问我为什么现在很多老板创业好像都是感性思维比理性思维多？我说是，这和中国的教育环境有关，因为懂数学的人很少很少，所以很少有人对生意做精算。很多时候我们看招商，就是把一个最乐观和理想的状态拿给我们的合作伙伴，说你一年投十万，然后就可能赚一百万、赚两百万，这些理想的状态和结果一定是有必要条件的，当把这些必要条件忽略的时候，所有的假设全是不成立。 ( ~! B: Q$ W$ n7 q3 f; Y7 k h 2 ~: ?' r L4 }" H3 G( _" i+ n 所以今天我们来算投入产出比的时候，要真实地跟合作伙伴评估他的能力，评估市场的预热阶段，然后在预热的阶段里计算需要投入的时间、金钱、资源和人力，以此作为我们的模型。越真实就越有生命力，也越有感召力。所以投入产出比如何来精算，甚至是把自己的短板拿出来，让合作伙伴看到亏钱也愿意亏到明处。; @0 L. o. U5 Y. c# D9 p/ b; Q
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六、讲政策 " g4 b2 X2 }9 o 政策是什么？讲政策是有玄妙的。1 l6 m0 D4 \2 B1 J7 l& y: ]
0 S' f! y- A/ e 过去大家只是讲一边倒的政策。说你代理了产品能得到多少价值，我是小品牌，我给你一个很低的价格让你代理，然后我还有**和不同的刺激等政策，包括首款我还有补贴……那这样的政策今天显然已经很难打动投资者了。; B2 J$ L m U& _' K
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打动合作伙伴和投资者最核心的因素是什么？ $ ]+ E& M* u4 v: z2 z 5 T1 M/ m+ e' z/ w- ] 比如现在你有一个小企业，还没有样板市场，那没有样板的时候你就要出大头，要多出钱，让合作伙伴少出钱，少承担风险，一起去试错。因为任何的生意都是不确定性的，在你不确定的时候你承担的一定要多，别人承担的一定要少。然后如果获得成功了，他在局部市场里面一定要得到最大的收益，这才是今天正确的商业理念和逻辑。 4 F: H, P) r1 Q C$ b5 j4 A9 I P" s/ M9 Y
今天，有很多企业家心很黑，希望于别人给你把江山打下来，然后你来稳坐江山，不愿意给也不愿意施，不愿意放弃自己的既得利益。实质上我的观念是，当你的企业很小的时候，你一定要把足够的资源给予市场，因为在你困难期的时候，他们就像患难与共的伴侣，她愿意跟你承担所有的一切，所以当有好日子的时候你也一定要让她享福，一定要给予充分的生活满足和更大的尊重。 1 ~% H2 V. y) ^/ d* Y7 O6 C5 p/ q; d" f
招商外包公司-睿利营销观点： * y/ S4 U; y& } x' Q* f! Y% M. ^ 其实生意和做人是一个道理，你在不同的阶段要说不同的话。而市场的合作伙伴，他们都很弱小，他们虽然有选择的权利，用脚投票的权利，但是如果你不尊重他们，不把他们变成一家人，向员工一样给予他们充分的透明，我认为所有的招商模式和技术都是失效的% C. x2 h" l- E/ }! o; O/ \6 U
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真正的快速成为招商高手的捷径是，把心给合作伙伴，跟他成为朋友，跟他成为员工式的股东关系。/ P6 X$ O5 z# D u$ ?# o
; a; p% w3 l5 c8 Y# Y( x 记住一句话：真实、透明、朋友式的伙伴关系，你就会成为招商高手！欢迎咨询电话13536334916; f" ? A! t% c$ W$ B6 l