6 n; D) S, | r8 E. R 评判你展示一个产品是否成功的标准很简单，作为合作伙伴，或者重新换一个角度，作为一个普通用户来看，你愿不愿意购买？你希不希望购买？如果可以让你有购买的欲望，可以打动你自己，那就对了。这样，他才可以来参与到下一个游戏的环节。9 K% D: v: q8 ?! y
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其次要讲什么？要讲市场。那市场怎么讲？ / z6 g1 \& f K. t! n $ C) A- Y A% W, Y, y1 } 我看过很多别人的招商手册，上面写着，这个产品有几万亿、几千亿的市场，然后吹了一通牛逼结束了。那这个几万亿、几千亿市场跟一个普通的加盟商有什么关系呢？) o* e x7 p# ^; M9 O8 h! ?3 ^
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普通加盟商只是关心这个市场有多少潜力，这个潜力能属于他的一部分有多少？是不是可以变现？可以值得为此投入金钱、时间和精力，这三个值得就是他判断的标准，简单明了。" ?1 |. i6 `2 c7 k$ j
$ S c# d; q2 k 所以讲市场更重要的是，针对着目标客户的市场环境，来讲这个市场里面到底他的优势在哪里，如何可以来做？ # t+ @% f0 }! x" g* Q% p* v & t8 [0 Q2 A5 B9 X0 \6 \/ H三、用户是谁1 I1 F% _: H/ n& G; n" d1 } g
互联网最根本的就要讲用户，用户是谁？ 9 X+ h/ d& ?% p- H# W6 P" |' [8 a6 B8 i
现在的普遍情况是大家都是大而化之的说，都想让十三亿人成为自己的用户。对不起，十三亿人里面到底一亿是你的用户还是一千万是你的用户。" C8 A) d& F1 {2 j$ O9 ]! w
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我们开始的时候都认为市场庞大，用户需求都是一种模糊的东西，但今天我们需要更精确，精确到哪怕在全国就是一百万用户，那这一百万用户要如何来转化。. V! r8 k- J) M$ S& a
% ]* l/ D* [+ l4 q; L1 s J+ } 所以，谁是你的用户，你说的越小，其实越便于了解，说的越多，越模糊。你要是说，今天孩子是你的用户，妇女也是、老人也是、低收入家庭也是、高收入也喜欢，那就错了，那可能的结果就是这些都不会是你的用户。3 M/ ^, l0 z y$ O5 S3 E0 L
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所以，今天我们需要的是锐利，越锐利，对用户的画像描得越准，你的诉求就越清晰，不怕生意小。) d& W, D+ i4 I. c) X/ S
* p5 S: i! g# U6 J( O" H四、如何运营 . V/ O4 X, U! e# M) B 运营极其重要。9 Z! \# a# T7 f2 o
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比如有一个产品是教育型的产品，那它到底是一个红海型的产品还是一个创新型的产品，这类产品应该如何做呢？大量的经销商是不懂得如何来运营的。 ( j5 U: Q( p. Y7 F% L ) d4 v2 v$ }. F( i 在我们的招商实验中，有很多很多想要做生意的人，他想要进入这个门槛。但是他们没有运营经验。也有一些正在从事传统生意的人，他们有经验但已经老化，因为他们只是拥有渠道资源，去铺货、打广告，靠着厂家在天上刮风下雨，然后他们找几个盛雨器把雨盛满才能够获得市场的成长。: J* G7 K6 E# @1 W) H; n
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但是我们看到，现在这种模式已经完全失效了，所以不管是想要入门的新人，还是老的已经想要转型的人，都需要好的运营指导。过去一脚踢的招商模式，只有产品、政策，没有运营的时代已经过去了，所以你的新客户里面可能缺运营的能力，那你就要在一开始就让合作伙伴，让对你产品感兴趣的人一起参与到你的运营实践中来，这点非常重要。 6 h+ C6 j, y5 z: M g2 e ; g: l- A4 j9 f0 f+ U' @ 当你有了运营的基础，你就可以帮助一个小白的客户在代理你的产品后，快速获得成长，包括生意上的成长，客户上的成长，当然还有收入上的成长。( b! `* e$ j" a4 n. @" b
8 E/ s! Q8 q w! ? 所以运营一定要讲细，讲得通俗易懂，讲得单刀直入，而不是笼统地画一个大饼，使得大家听完了还在云里雾里。所以在一个招商会上，大家产品都可以看得懂，但是往往失败就失败在运营的环节上。因为你缺乏体系，也缺乏方法给别人。想要成功招商一定是在运营方面讲得非常透彻，让人心服口服，然后再加上有标杆、有案例。 * T* s/ M! A, s4 ]. E6 f& x L/ ^. V6 b9 A4 x+ b6 X
五、投入产出比 7 @" q" E1 t: u' z5 ? 这个很好理解，就是我到底要投入多少，能够产出多少？你的投入产出的模型在哪里？ * O0 v% @2 @# Z4 v( O6 { V# s1 r- h
今天我还在和一个朋友开玩笑，他问我为什么现在很多老板创业好像都是感性思维比理性思维多？我说是，这和中国的教育环境有关，因为懂数学的人很少很少，所以很少有人对生意做精算。很多时候我们看招商，就是把一个最乐观和理想的状态拿给我们的合作伙伴，说你一年投十万，然后就可能赚一百万、赚两百万，这些理想的状态和结果一定是有必要条件的，当把这些必要条件忽略的时候，所有的假设全是不成立。 4 F, q$ `# m, U2 { 2 H4 }& }% n2 p5 g5 A* M( p `4 d 所以今天我们来算投入产出比的时候，要真实地跟合作伙伴评估他的能力，评估市场的预热阶段，然后在预热的阶段里计算需要投入的时间、金钱、资源和人力，以此作为我们的模型。越真实就越有生命力，也越有感召力。所以投入产出比如何来精算，甚至是把自己的短板拿出来，让合作伙伴看到亏钱也愿意亏到明处。 ) | Z9 D6 G& e9 Q * u8 w% [* T' R% \+ O# L' R六、讲政策 6 }) g+ G! [- E- b 政策是什么？讲政策是有玄妙的。 . Y( _% q9 ]0 Q " e1 }- c+ G! X/ G! |& W 过去大家只是讲一边倒的政策。说你代理了产品能得到多少价值，我是小品牌，我给你一个很低的价格让你代理，然后我还有**和不同的刺激等政策，包括首款我还有补贴……那这样的政策今天显然已经很难打动投资者了。 {5 v C% R, z F( c ( c/ g7 P: b( K9 H0 x3 v" ]; g 打动合作伙伴和投资者最核心的因素是什么？& l2 t0 S3 K/ ?# k5 `
A- X) h }, A- \/ H 比如现在你有一个小企业，还没有样板市场，那没有样板的时候你就要出大头，要多出钱，让合作伙伴少出钱，少承担风险，一起去试错。因为任何的生意都是不确定性的，在你不确定的时候你承担的一定要多，别人承担的一定要少。然后如果获得成功了，他在局部市场里面一定要得到最大的收益，这才是今天正确的商业理念和逻辑。$ ~# f+ K8 ?+ Y$ T1 a+ H
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今天，有很多企业家心很黑，希望于别人给你把江山打下来，然后你来稳坐江山，不愿意给也不愿意施，不愿意放弃自己的既得利益。实质上我的观念是，当你的企业很小的时候，你一定要把足够的资源给予市场，因为在你困难期的时候，他们就像患难与共的伴侣，她愿意跟你承担所有的一切，所以当有好日子的时候你也一定要让她享福，一定要给予充分的生活满足和更大的尊重。 # M) d3 b& `: V( X- { w# [# b6 Q7 j5 W# B1 D H# e$ z& n) T
招商外包公司-睿利营销观点：7 [4 i+ J( m$ E4 @
其实生意和做人是一个道理，你在不同的阶段要说不同的话。而市场的合作伙伴，他们都很弱小，他们虽然有选择的权利，用脚投票的权利，但是如果你不尊重他们，不把他们变成一家人，向员工一样给予他们充分的透明，我认为所有的招商模式和技术都是失效的1 b$ i. D! g& I q9 w
Y) q. B, h# F! n4 y6 Y。 9 N0 F" f# y. T- o7 ] 9 M9 |) z" ?5 i 真正的快速成为招商高手的捷径是，把心给合作伙伴，跟他成为朋友，跟他成为员工式的股东关系。! s7 ?! Y7 c: |! M
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记住一句话：真实、透明、朋友式的伙伴关系，你就会成为招商高手！欢迎咨询电话13536334916( m! j( m9 a8 k+ W A% c6 ]