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标题: WKH智能家告诉你如何成为招商高手？ [打印本页]
作者: liu200    时间: 2018-3-28 09:22
标题: WKH智能家告诉你如何成为招商高手？
一、对谁说
# \1 f3 f( J1 v+ y" ^1 W& n9 F    你要成为招商高手，首先要知道在对谁讲话？- `, J) [$ p* m7 n
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　　你的传播、你的文案、你的网站、你推广的所有细节，其实只面对一个目标群体，那就是你想要打动的代理商、经销商，也就是所谓的合作伙伴。
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　　其实很多时候，我们的文案，我们所有的素材针对的目标对象都不统一，可能是大家既想要面对客户，又想要面对上游供应商，还想着要面对合作伙伴。而你想要招募的合作伙伴，到底是哪一类型呢？$ k6 G  a: H2 Q& h6 s, y8 s  L

8 q7 L8 W3 k3 }, r　　比如说我就招募城市代理商，那你的诉求点就应该集中在针对城市代理商。如果说我想要招加盟商，那加盟店是核心。针对不同的人群要有不同的说话方式，如果混淆了，招商的网页、网站就会让人觉得不知所云，一下子很难勾起核心目标人群的注意，这是一个大忌！* |! e2 U7 X% p3 U1 z5 M7 z0 _5 y

5 ^8 ^: M) C, {, u( D* Y- W! k　　所以第一关是对谁说，必须要瞄准你的目标客户。0 g+ q5 N8 w# v3 G8 X! P
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二、怎么说) l9 E% F9 n# R  C$ x7 g) ~
    既然锁定了目标对象，你要跟他说什么呢？' A1 [; F( U* r2 I" i

+ K% w  G3 b+ a9 G　　首先，核心肯定是要说产品。
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6 M1 Y: I' g+ t- Z% x6 x　　毫无疑问，过去我们说产品的时候，都是简单的把产品的信息说一下、产品的特点说一下、然后概念说一下就结束了。
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　　今天，你没有好的产品是打动不了合作伙伴的。那你这个产品独特的竞争优势在哪里？你凭什么与众不同？为什么可以大卖？你的理由在哪里？
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# L1 `: O9 [3 o8 y* W# O; }　　所以就必须要从技术、产品、核心能力等，多方面，多维度来做充分的展示。
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, c' I( a5 c  ?' C/ t" [; X3 x2 f　　其实就是一定要变成电商化思维，就是最大篇幅的展示产品独特性，我认为，三分之二的展示空间是比较合适的。
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　　评判你展示一个产品是否成功的标准很简单，作为合作伙伴，或者重新换一个角度，作为一个普通用户来看，你愿不愿意购买？你希不希望购买？如果可以让你有购买的欲望，可以打动你自己，那就对了。这样，他才可以来参与到下一个游戏的环节。
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　　其次要讲什么？要讲市场。那市场怎么讲？
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% _; Y& [% o. _/ k% \　　我看过很多别人的招商手册，上面写着，这个产品有几万亿、几千亿的市场，然后吹了一通牛逼结束了。那这个几万亿、几千亿市场跟一个普通的加盟商有什么关系呢？
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: \1 f0 D$ u1 i7 E( f" J9 t4 R4 K4 H. |　　普通加盟商只是关心这个市场有多少潜力，这个潜力能属于他的一部分有多少？是不是可以变现？可以值得为此投入金钱、时间和精力，这三个值得就是他判断的标准，简单明了。
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0 `6 p- b+ _5 S' o  r1 ^　　所以讲市场更重要的是，针对着目标客户的市场环境，来讲这个市场里面到底他的优势在哪里，如何可以来做？　
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三、用户是谁
: z4 C( C" E. F4 Y+ R: y    互联网最根本的就要讲用户，用户是谁？" K6 g2 Z) S" L/ D

, _7 [' h, n6 E( g# _　　现在的普遍情况是大家都是大而化之的说，都想让十三亿人成为自己的用户。对不起，十三亿人里面到底一亿是你的用户还是一千万是你的用户。
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5 W+ f* ?$ K( D　　我们开始的时候都认为市场庞大，用户需求都是一种模糊的东西，但今天我们需要更精确，精确到哪怕在全国就是一百万用户，那这一百万用户要如何来转化。. G+ J: s4 s3 v$ w1 z

; j' h4 q+ t" S　　所以，谁是你的用户，你说的越小，其实越便于了解，说的越多，越模糊。你要是说，今天孩子是你的用户，妇女也是、老人也是、低收入家庭也是、高收入也喜欢，那就错了，那可能的结果就是这些都不会是你的用户。7 Q% Y+ R5 q5 l7 o9 ^+ V* c

' q* r2 F( k+ Z( q0 n/ Y$ B1 A% i　　所以，今天我们需要的是锐利，越锐利，对用户的画像描得越准，你的诉求就越清晰，不怕生意小。9 B% g  W  t  Q) r2 X

# z0 e$ E7 D+ }0 ?四、如何运营
3 R: \5 W# {: d2 a    运营极其重要。
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　　比如有一个产品是教育型的产品，那它到底是一个红海型的产品还是一个创新型的产品，这类产品应该如何做呢？大量的经销商是不懂得如何来运营的。4 X. C) z, Y3 ?; @) L
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　　在我们的招商实验中，有很多很多想要做生意的人，他想要进入这个门槛。但是他们没有运营经验。也有一些正在从事传统生意的人，他们有经验但已经老化，因为他们只是拥有渠道资源，去铺货、打广告，靠着厂家在天上刮风下雨，然后他们找几个盛雨器把雨盛满才能够获得市场的成长。& [" \- E6 |  H; z7 s) n

6 f( R* Q% K, {& d! }' O1 m9 A& [　　但是我们看到，现在这种模式已经完全失效了，所以不管是想要入门的新人，还是老的已经想要转型的人，都需要好的运营指导。过去一脚踢的招商模式，只有产品、政策，没有运营的时代已经过去了，所以你的新客户里面可能缺运营的能力，那你就要在一开始就让合作伙伴，让对你产品感兴趣的人一起参与到你的运营实践中来，这点非常重要。) ~* c% A6 v$ p# Y9 @
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　　当你有了运营的基础，你就可以帮助一个小白的客户在代理你的产品后，快速获得成长，包括生意上的成长，客户上的成长，当然还有收入上的成长。
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　　所以运营一定要讲细，讲得通俗易懂，讲得单刀直入，而不是笼统地画一个大饼，使得大家听完了还在云里雾里。所以在一个招商会上，大家产品都可以看得懂，但是往往失败就失败在运营的环节上。因为你缺乏体系，也缺乏方法给别人。想要成功招商一定是在运营方面讲得非常透彻，让人心服口服，然后再加上有标杆、有案例。
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9 K5 y8 Y# N2 D; F! y五、投入产出比
9 I  j3 E- H- G. C- v) m    这个很好理解，就是我到底要投入多少，能够产出多少？你的投入产出的模型在哪里？. y9 ]. \/ ~# m6 w7 {
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　　今天我还在和一个朋友开玩笑，他问我为什么现在很多老板创业好像都是感性思维比理性思维多？我说是，这和中国的教育环境有关，因为懂数学的人很少很少，所以很少有人对生意做精算。很多时候我们看招商，就是把一个最乐观和理想的状态拿给我们的合作伙伴，说你一年投十万，然后就可能赚一百万、赚两百万，这些理想的状态和结果一定是有必要条件的，当把这些必要条件忽略的时候，所有的假设全是不成立。
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　　所以今天我们来算投入产出比的时候，要真实地跟合作伙伴评估他的能力，评估市场的预热阶段，然后在预热的阶段里计算需要投入的时间、金钱、资源和人力，以此作为我们的模型。越真实就越有生命力，也越有感召力。所以投入产出比如何来精算，甚至是把自己的短板拿出来，让合作伙伴看到亏钱也愿意亏到明处。7 w' H, |& m& J; ?# O2 i% Y
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六、讲政策- z. I3 c: }) {$ j; f/ b
    政策是什么？讲政策是有玄妙的。: @! \. R# F+ h9 s/ |1 c

' b/ I- [: ~& h, s5 ~6 H7 B* l　　过去大家只是讲一边倒的政策。说你代理了产品能得到多少价值，我是小品牌，我给你一个很低的价格让你代理，然后我还有**和不同的刺激等政策，包括首款我还有补贴……那这样的政策今天显然已经很难打动投资者了。1 K5 R' S- ~; q: C3 H3 D. g
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　　打动合作伙伴和投资者最核心的因素是什么？% p/ p5 _7 W2 h  U. U" F& E$ S% _

2 |& l3 U5 I  v. m3 ?, y" p" v8 Y! l　　比如现在你有一个小企业，还没有样板市场，那没有样板的时候你就要出大头，要多出钱，让合作伙伴少出钱，少承担风险，一起去试错。因为任何的生意都是不确定性的，在你不确定的时候你承担的一定要多，别人承担的一定要少。然后如果获得成功了，他在局部市场里面一定要得到最大的收益，这才是今天正确的商业理念和逻辑。0 T# _$ ?- R8 @2 r( q
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　　今天，有很多企业家心很黑，希望于别人给你把江山打下来，然后你来稳坐江山，不愿意给也不愿意施，不愿意放弃自己的既得利益。实质上我的观念是，当你的企业很小的时候，你一定要把足够的资源给予市场，因为在你困难期的时候，他们就像患难与共的伴侣，她愿意跟你承担所有的一切，所以当有好日子的时候你也一定要让她享福，一定要给予充分的生活满足和更大的尊重。' t* q6 }7 u$ _8 c6 z

! u5 R4 Y  x9 `    招商外包公司-睿利营销观点：% L, F  l( S6 b9 E
　　其实生意和做人是一个道理，你在不同的阶段要说不同的话。而市场的合作伙伴，他们都很弱小，他们虽然有选择的权利，用脚投票的权利，但是如果你不尊重他们，不把他们变成一家人，向员工一样给予他们充分的透明，我认为所有的招商模式和技术都是失效的
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　　真正的快速成为招商高手的捷径是，把心给合作伙伴，跟他成为朋友，跟他成为员工式的股东关系。
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　　记住一句话：真实、透明、朋友式的伙伴关系，你就会成为招商高手！欢迎咨询电话13536334916
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